导读
“学而时习之”，很开心《华为销售法》的读者朋友们能够积极学习，并结合实践。
本文是江苏省某大型软件公司陈读者的阅读启示，相信可以帮助你更好地把《华为销售法》融入到自己的业务中。
感谢陈读者的来稿，也欢迎更多读者朋友阅读、留言、交流、投稿。
三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之
——《华为销售法》阅读启示
作者 陈思远
站在个人角度，本身是很佩服华为这家公司的，在被美国制裁以来，也一直关注的华为后续的走向和突围的方式方法。刚好公司这波福利让我可以系统性的学习下华为的销售法，仔仔细细的看完这本书，思考良久，收益匪浅。但好记性不如烂笔头，所以将一些学习到的干货以阅读启示的形式记录下来：
01.谋定而后动——高价值战略规划
确保正在做的事情是正确的，做好战略规划，必须要先明确去哪里的问题，再解决怎么去的问题。公司年初都会做战略规划，结合本地区的业务，明确一年的打法和重点突破的方向，所以正确的战略规划是有方向性的，可引导团队协同作战的，综上所述，以最终结果为导向，行动必须契合战略规划，制定实施路径，在执行中结合KPI，实现战略。
看客户、看对手、看自己、看机会。无论竞争对手的规模大小，产品完善程度，市场活动手段如何，首先要尊重竞争对手，存在即合理，能在区域内共存的竞争对手，肯定有对方的优势。三人行，必有我师，所以要分析对手的优势，学习对手的优势。再结合公司的具体情况，将对手的玩法，套路，结合公司的规模和产品优势，针对性的突破对手，打击对手，完成市场份额的突破。
02.市场洞察与拓展：战略规划的前提和基础
五看：看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会
三定：定战略控制点、定目标、定策略
凡事预则立，在规划前先用“五看”，分析行业市场情况，分析自己和市场的契合度，优略势，找到属于自己的战略要点、抓住战略机会窗。
明白市场情况以后，用“三定”法指定战略，最后结合自身业务情况输出战略规划。
03.品牌价值与市场探索
规模做大后，定位好自己的品牌，利用品牌做市场活动，通过市场活动搜集销售线索。
品牌的影响力是非常大的，通过定位品牌、提供品牌定位的证明、全面贯彻品牌定位宣传好品牌理念，后续做好品牌管理等一系列针对品牌的动作，树立好企业品牌，在客户群里中有清晰的品牌理念，这样才能通过品牌号召力做一些市场活动。
利用品牌可以举办一些市场活动，例如我司参与协办的数博会、数字中国等会议，在会上举办一些契合产品的论坛，给客户宣传公司产品和理念。这样在会后可根据MTL流程，将市场活动中的一些客户问题、客户关心的点等汇聚起来，发展成为销售线索并持续跟进。
04.项目客户关系管理
机会是留给有准备的人的，从决定拜访第一个客户开始，就要做好十足的准备。例如书中所述，从个人形象，到好的自我介绍，到握手时间，客户关注的问题的方面做好充足的准备。
利用开放式、封闭式的提问方式从客户侧获取有用的信息。
利用一些市场活动，包括考察等机会，进一步和客户建立信任，促成合作，后续合理的维护好客情关系，毕竟老客户是产量的主力军之一。
制定行业全景地图，明确哪些是潜在客户，利用上述行动接触客户，拜访客户，促成合作。
05.项目销售的运作
6个阶段：产生需求、内部准备、方案设计、评估和比较、投标竞争、购买和实施。
任何一个项目都有这6个阶段，在项目前期要提前参与，可根据我司的市场活动情况，会后成热打铁，跟进客户，预约专题汇报，应到客户产生需求，再根据书中的7个武器持续跟进。
所以说，To B的销售是跟前期的战略规划、品牌定位及市场活动紧密关联的，通过有计划的规划、活动、产生需求的过程，将客户的需求落地成产品，达成销售的目的。
另外，书中也提到华为“准直销“的模式，我司和华为业务不同，我们更擅长自己直面客户，但有时候也可以跟当地集成商合作。造价软件等标准化产品可以借鉴华为的分销模式。
06.销售团队管理：一切为了胜利、一切为业务服务、一切为了前线。
销售团队的管理是最为重要的事情，毕竟一个人的精力是有限的，能力也是有限的。在华为最有名的就是军团大规模作战，所以必须要打造一直狼性的销售团队并做好管理。
书中所提到的以企业文化塑造团队的基石，通过作战的战绩提拔干部，末位淘汰的机制，结合绑定业绩的奖金制度，多方位的打造一只狼性的销售团队，冲锋陷阵！
在人员培养上，做好目前我们正在执行的传帮带、导师制，让新鲜的血液快速成长起来，让团队的人才流动起来，时刻保持高昂的战斗力。
总结
最近看完这本书，感触颇深，根据自己读书的笔记，总结了以上几点阅读启示。目前公司也在学习华为的方方面面，很多做法和制度在书中都能看到影子，虽然我们跟华为的产品不同，但是销售的理念是相通的。他山之石，可以攻玉，在以后的销售活动中，把书中的理论知识转换成我们的实施路径，制定符合甘肃市场的战略，一步一步突破客户，完成BP，实现自我价值，伴随着公司一起高速成长！
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