让打胜仗的思想成为一种信仰

——《华为销售法》推荐序一

文 | 邓斌

2020年，当华为创始人任正非从顾问的交流中第一次听到美国陆军四星上将、美军前参谋长联席会议主席马丁·登普西的名言“让打胜仗的思想成为一种信仰（Winning is Believing）”时，他非常兴奋地说：“这句话，在华为至少可以管未来10年！”

其实，早在2015年6月10日，任正非签发华为总裁办电子邮件，全文转载时任中国人民解放军国防大学战略研究所所长金一南将军的文章《美军还能打仗吗？》，要求全体华为员工学习，任正非特地为此写了一个按语：“军人的责任是胜利，牺牲只是一种精神。华为的员工不只是拥有奋斗精神，更要把这种奉献，落实到脚踏实地的学习与技能提升上，在实际工作中体现出效率与效益来。”

关心华为的读者都应该知道，华为有一支销售铁军。值得特别关注的是我们很多学华为的读者，只看到这支销售铁军的“狼性”精神：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，却没有看到背后的“套路”、“章法”和“打法”，其实后者才是华为攻城略地的真正看家本领。

我在华为销售体系浸淫10余年，跟踪研究华为17年，环视市面上写华为销售的书，几乎都聚焦在攻城精神而有意无意忽略攻城章法，让我深感缺憾。当华为老同事李江兄下定决心写作这本《华为销售法》邀请我作序时，我马上意识到他在做一件很有开创性意义的事情。

李江兄曾任华为数通产品线（华为3Com公司）国际部渠道总监、亚太区销售总监、印度代表处销售总监、马来西亚销售总监等职，长期战斗在华为市场一线，和竞争对手多次巷战肉搏，在枪林弹雨中成长，积累了丰富的大客户项目型销售、打造狼性销售团队、海外市场拓展与运营管理经验。更难能可贵的是，他善于学习、体悟和总结，把华为培养销售铁军的章法用生动的案例故事呈现出来，让读者知其然更知其所以然。我读完全书，总结其最大的亮点为一句话：做我所想，说我所做；学果先学因，求鱼更求渔！

销售从对象来看，可分为To C销售和To B销售，To C赢在拉新，To B赢在复购；To B场景下的客户很在意机会成本，在意风险，在意可持续性，宁可买贵，不能买错。就像华为早些年的客户，是全球各大电信运营商，他们和华为做生意，不是买一瓶可乐，而是购买自身赖以生存发展的生产资料，是在选择长期的合作伙伴，一旦选错，得花好几年才能扳回损失，甚至将错失战略机会被踢出局。这就是为什么说我们从事To B销售工作的人，一定要有“帮助客户成功”的信仰，在卖东西给客户之前，真的好好掂量自己是否真的能帮到客户，帮助客户在他自己所在的市场竞争中致胜，否则会变成“谋财害命”，为了自己做成生意却耽误人家，是挺不道德的一件事情。

可喜的是，我在《华为销售法》一书中看到了李江兄始终把“帮助客户成功”这种信仰贯穿全书。本书从结构上分为六大模块，首先回答销售的源头问题——支撑公司战略意图的实现；接下来把公司放在行业中看，主要解读了华为著名的“五看三定”市场洞察方法；基于市场洞察，如何开展市场活动，并把市场活动转变成销售线索，这一部分解读华为MTL流程精华内容；市场之所以变幻莫测，是因为“客户”是活生生的一群人，需要对他们做系统性研究，因此第四模块聚焦于人群研究，包括如何从陌生转变为成交、如何做NA客户分类、如何发展Coach，当我读到这一模块时，真的很兴奋，脑海中再度重现当年在华为市场体系工作时的场景，这种场景太熟悉了，那时我们一群兄弟深夜在上岛咖啡厅群策群力，就是干这些事，如今李江兄把这些“套路”完整和盘托出，真是读者的福音；如果说前面四个模块是销售“布局”，则销售项目运作就是“收网”，第五模块介绍了华为LTC流程、To B项目销售漏斗管理等，这些“术”，都是华为花了很多银子、踩了很多坑才能总结出来的，拿来即用，立竿见影；第六模块则是如何打造狼性团队、华为的销售管理部如何工作，很有价值，我真的希望读者好好学习和实践。

销售，可以做成一个买卖，也可以做成一件神圣的职业。有志于成为职业销售的人，无论与客户关系多么铁，自始至终得回答一个问题：我们究竟帮助客户创造了什么价值？关系再铁，也只是价值传递的润滑剂；套路、章法、打法再熟稔，也只是价值传递的桥梁；离开了价值创造，我们其实就已经偏离了销售的本质。一个优秀的销售，得对行业趋势具备深刻洞察力，善于把握市场稍纵即逝的“机会窗”，能灵活设计新型商业模式和交易模式，不仅可以帮助客户取得成功，而且可以让多方达成长久共赢的局面。

学习领先者，成为领先者！相信读者在李江兄心血之作《华为销售法》的加持下，勤加实践和体悟，在销售路上披荆斩棘，所向披靡，一定能成为一名获得同行尊敬和客户尊敬的顶级销售，助力公司持续发展！

邓斌

书享界创始人兼CEO

2005-2016年服务华为，华为原中国区规划咨询总监