李江老师在《华为销售法》公开课上对华为销售管理的思维与方法论做了精彩分享，月映群山将整理摘取精华部分陆续发表，以飨读者。
△公开课现场
第一篇、第二篇已发布：
如何用市场活动获取销售线索，在这篇文章里，李江老师分享了他的真实故事。
如何事半功倍
MTL（Marketing to Lead）从市场到线索流程
当我们开发新市场，或者想做全国市场的时候，第一步是要做洞察了解客户；第二步做规划战略；第三步注意是联合创新，这时要和客户多沟通，很多公司的产品和客户之间联系太少了；第四步设立Marketing的一些活动；第五步是找到线索。这里重点讲从市场到线索，也就是华为常说的Marketing to Lead流程，简称MTL。
我们是怎么找线索的？在马来西亚第三个月的时候，我就认识了惠普的总代，他手里有很多资源，我就跟他谈判：
第一，我代表华为，我们未来肯定会发展的很好，未来会持续投入；
第二，我听说思科没有和你合作，思科没有给你借个机会，但是华为给你机会；
第三，如果你错过了华为，将来就没有机会了，我会找其他人。
这样我跟他谈了大概1小时，他就同意了，他说：“当年思科没有选择我，我也很生气。你来找我，我们可以来合作。”
我继续问他：“你在马来西亚有多少个代理商？”
他说：“有100多家。”
我说："那我马上组织大型的发布会，你把他们都邀请过来。其他的我来负责。”
大家应该还记得，当时我们在马来西亚只有三个人，我就自己把吉隆坡所有的五星级酒店都跑了个遍，最终选择了万豪，那是一个非常漂亮的会议厅。我印象太深了，以至于我回国的多年以后，每次看到万豪酒店都会多看两眼，想起当年的会议，想起当年的起点。
酒店选好了，我就请总部来支援，总部派了香港代表处的Carol来，Carol直到今天还在香港新华三代表处工作。
Carol马上从香港飞到吉隆坡来给我们做会议布置和管理。按照华为的传统，我们每次做会议的前一天晚上，都要提前演练。我讲我的PPT，没有观众，只有评委，Carol和几个同事在下面听，他们给我专业的反馈，比如我的手势、语音怎么调整。
会议当天，惠普的总代请了100多个代理商还有客户，济济一堂，那个会议室比今天这个会议厅还要大。
△当时的马来西亚会场
在会议上，我讲了华为的合作策略，另外两个同事讲了华为的产品。会议还安排了美味的自助餐。
在马来西亚拓展市场，我们不能去一直去陌拜敲门，这对我的形象、华为的形象都是不利的。而开一场大型的发布会，是我的主场，塑造的是我的形象，更是华为的形象。陌拜到了一定程度之后，不能一直陌拜，总是去敲门，形象就低了。
效率上，Marketing也是事半功倍的。一次活动就能一次性认识100多个客户，如果这100多个客户靠敲门，要敲到什么时候？但是我通过一场会议，在我的主场，请大家吃饭，会后一个月的时间内，我再陆续的回访，这个时候我们的认识是不是很自然？因此Marketing的活动是事半功倍的，一定要善于做Marketing活动。
△当时的马来西亚会场，李江老师身穿黑色西装
华为把这一点做到了极致，华为任何产品线的推广，都经常组建大的活动，一次性认识几十个、上百个客户，效率很高。
这时有的朋友就会问：“李老师，你们华为有钱，我们公司小怎么办？”大家猜一下我那场活动花了多少钱？
这个同学回答对了，是20万。20万我了解了整个市场，认识了100多个代理商和客户，树立了华为的形象。从那开始，我就不缺项目，我慢慢招人，招了人让他跟踪代理商，这人就跑起来了，用了六个月马来西亚市场就打开了不错的局面。
这个时候，公司一看，还可以，发展挺好，就派我去了印度。于是我又赶去印度，去了印度还是这样做。我为什么自信？因为我多次验证了同一件事，从零开始做到成功，而且是在不同的国家，不同的民族，不同的文化，这套方法都是有效的。
（本文完）