如何快速有效地建立客户关系？如何与客户建立信任？在这篇文章里，李江老师分享了实战经验与方法，适合所有 ToB 企业运用。
一、B类客户与C类客户
大家都知道有两种销售类型，ToB和ToC，那么它们的采购特征分别是什么？
C类客户采购有三个特征：
-
1. 决策链很简单；
-
2. 采购是不规律的；
-
3. 采购的是个人需求。
B类客户的采购特征恰恰相反：
-
1. 采购决策链很复杂；
-
2. 采购是规律性、重复性的；
-
3. 采购都是公司的需求，要求很严格。
B类客户是长期的、重复性的采购，因此他更想找到稳定的、优质的合作伙伴。大型的甲方希望找到很好的乙方，这种乙方是要过一辈子的，所以大的甲方其实比我们还要着急，这种客户的审核起来要求就会很高，流程会很复杂。
二、从陌生到成交
在明确了C和B两类客户的区别后，我们下面来讲B类客户怎样建立客户关系。
对B类客户，从不认识到成交分了四个阶段，大家认为这四个阶段中，哪个阶段最重要？
从零开始到成交，最重要的一环是信任。
请问如果客户信任了你，有没有订单？一定有。今天没有明天有，今年没有明年有，早晚都会有的。
如果客户没有给你订单，原因是没有对你产生信任，他所提到的价格高、服务不好，其实是借口，归根结底是没有对你以及你的公司产生信任。
▍拜访客户的十大要点
因此各位一定要明白，我们做一步和做第二步的目的是建立信任。
为此我们第一步怎么做宣传介绍？
请思考一下，在陌生拜访中，第一次陌拜美好的印象需要多久产生？
拜访客户不是相亲，在商业拜访中，三分钟就产生了第一印象。这个第一印象能被改变吗？比较难。印象不好，他就和你不合作了，你就再也没机会改了。
在销售的原理里面，第一次拜访的前三分钟非常重要，因此我每次见陌生客户的时候都很谨慎，因为我知道这三分钟决定了成败。
那么销售是从什么时候开始的？当你敲开那扇门，就开始了。从“充满自信的走向他：张总，你好。”就开始了。
拜访是销售的基本技能，是需要训练的。（现场演练环节，略。）
如图，客户拜访有10个要点，刚才那位同学做的很不错，这里强调一下“寒暄”。
寒暄的原则是什么？寒暄的原则是赞美，赞美和恭维是有区别的。赞美是真诚的，是发自内心的，恭维是假的。
要赞美客户，是要提前做调查工作的，如果你能准确的赞美就能拉近关系。举个例子，我是客户，如果你对我说“李总，听朋友介绍，你是海外留学回来的，学成回国后，来公司两年就把成绩搞起来了。”我听了这样的话会有什么感觉？会开心，会感觉你研究过我，这跟恭维是不一样的。寒暄的时候，其实客户知道你的目的，客户知道你在拉关系。
拜访是销售团队的基本功——从敲门开始，充满自信的走近客户，到握手，说你好，交换名片，落座，开始切入正题——每一步都很重要。很多销售团队的基本功还不够扎实，需要训练。
▍介绍宣传的FABE原则
从建立信任的目标出发， 基本上公司的介绍资料都有问题，各位的产品资料写了特征、写了优势，但是很少突出利益和证据。
什么是利益？客户想听到的是你能给我带来什么。举个例子，销售说：“李总，我们的是节能软件，我们的产品你使用之后节能高达分之30%。”请问我听了有感觉吗？没有。如果换成：“李总。我们的产品你使用之后，一年节电200万元。”这样有没有感觉？要一句话说清楚你的利益。把利益说清楚之后，客户就感兴趣了。
接下来客户就会问：“真的吗？”这时就要讲证据了。证据就是成功案例（success story）。在座的各位你们有成功案例吗？有没有做过案例的整理？
华为的成功案例集做得非常讲究。我们做了100多个行业，每个行业都有成功案例集，很厚，做的很精美，我拜访客户的时候就会给客户拿一本。客户一般拿到就不看了，原因是看到这么厚的成功案例集，他已经信了。
用一句话说出你的利益，用很厚的篇幅说明你的证据，让客户信任你。所谓的特征和优势，客户不关心也不懂。
举个例子，我去4S店，销售经理说：“四个轮子，一个发动机，涡轮增压，百公里加速度5.6秒。”请问我感兴趣吗？我对这些特征和优势不感兴趣，我感兴趣是这辆车对我而言它的利益以及怎么证明。
我们销售人员的话术弱在哪里？弱在讲利益和讲证据没有经过训练；我们公司的产品手册弱在哪里？弱在只有特征和优势，没有利益和证据。
我们的销售，我们的产品资料，一定要突出利益和证据。
▍建立信任的三方面
在建立信任的时候我们要做哪几个方面的工作？三个方面，第一个是产品价值，第二突出公司的实力，第三突出个人的品牌。
产品的价值就是“讲利益”，公司的实力是“成功案例”，个人的品牌就是你建立的形象。
那么有的人会问：“我刚来，是个新手，没有案例怎么办？”
请思考下面这个问题：“假设我是一个客户，我喜欢见到一个很油滑的人，还是喜欢见到一个诚恳的人？”
是的，我会更希望见到诚恳的人。假如你没有经验，但是客户看到你踏踏实实的很诚恳就ok了。我们有很多案例都是这样的，你可以说：“李总，你是我的第一个客户。你放心，我一定会对你好，出了什么事我都解决，一个电话我就过来。“你可以用你的诚恳去打动他。
就像我们以前，会在客户楼底下等客户，一等就是好几天，直到碰到他，因为我们没有什么背景，技术也不领先，没啥资质，没啥案例，只有诚恳。碰到后就说，给我们这个机会，你放心，给这个机会之后我们做好，我们给你服务好。
所以说如果你刚来，没有什么关系，诚恳、踏踏实实地服务客户，人都是可以被打动的，这是一个过程。