开拓全国性市场的根本是什么？在项目不同阶段该如何引导客户？本文我们就围绕这三个问题来学习怎么开拓全国性市场，销售项目运作的六个阶段和七种武器。
一、开拓全国性市场
怎么开拓全国性市场？
首先，要有团队。华为是怎么做的？
华为在区县级、省市级、部委级都有对应的人。部委级有个部门叫公共关系部，公共关系部负责对接所有的部委关系，每个部委有了什么事、有了什么项目，我们就分到代表处，这就到了省市级，再往下分配就到了区县级。
2008年我调到了华为存储产品线，就是今天的企业网业务，在成都办和重庆办都工作过，成都办当时只有十个人，你们猜一下今天我们部门有多少人？答案是260人。我后来都被吓到，当年就我们十几个人，现在都200多人了！
华为的原理是什么？一旦发现了市场，就膨胀，果断的膨胀。为什么这样做？华为已经完全掌握了规律，一旦发现市场能够养活一个人，华为就投入一个人；一旦发现市场能够养活一个团队，华为就投入一个团队。
而且事实证明，我们投入所有的人力，是成本还是利润？销售的投入，如果你做得好的话，当年就是利润。
所以我辅导企业的时候，会讲：“花在销售人员上面的钱，其实没有花钱。”
后来老板就明白了，说：“我理解了，李老师，你说的是‘招到了对的销售不花钱’。”
销售团队，如果把人招对了或者把人培养对了，是没有花钱的，但是如果你人招错了，或者人没有培养出来，是花钱的。
华为为什么能一直膨胀呢？从3万到今天的30万，是因为他的人培养对了之后，这个人他一直是赚钱的。华为发现人赚钱之后，他们再引入一个人，发现还能赚钱，继续引入。那时我们也在疑惑，每年都在加人，加到什么时候不加了呢？从04年开始，今天是不是给出了答案，加了20多年，从3万加到30万，就不加了。坦率的讲，我也没有想过有今天，我也没有想过能从十几个人到260人，我当时觉得我们十几个人也做了不少业绩。
华为是正向的膨胀，一直膨胀到什么时候？把整个市场塞满。膨胀的前提是，人能招进来，人能培养出来，人能留下来。
所以各位，你们为什么不敢去做全国市场？为什么你们的销售队伍总是10几个人，总是20几个人，总是50个人，总是100个人？
是因为你们对销售团队的培养和管理，销售项目的管理没经验，没有经验就会犹豫，由于犹豫导致了你的扩张不大，导致了瓶颈。
而华为能够突破瓶颈，团队能招进来，能培养出来，能管理起来，能做出业绩，他就每年膨胀，从04年膨胀到今天，到30万就不动了，这就是一个完整的过程。
二、销售项目运作的6个阶段
那么怎么对项目进行管理呢？如图，我们看项目分了六个阶段。
你们觉得在哪个阶段介入项目最合适？越早越好。就是客户刚有需求就知道；客户内部做准备的时候，你就介入了；方案设计的时候，你就在引导；评估和比较的时候，你仍然在引导，这是最理想的。
那项目在哪个阶段开始变得紧张了？第三阶段，因为这个时候你和你的竞争对手全部出现，大家都在引导方案。到了第四阶段，这个时候客户的心里面已经逐渐有答案了，到了第五阶段，你想翻盘就比较难了。
我们了解这些阶段的作用就是判断客户在想什么。客户到了三阶段的时候已经开始思考，我要和谁合作，这个时候你就要试探他，引导他。
三、销售项目运作的七种武器
那么怎么引导呢？用这七种武器。
刚开始是不是要拜访，拜访完了之后，引导到技术交流，给他测试与样机，赠送小礼品。
七种武器你们觉得哪三个是最难做的？或者你们最不擅长的。
一般而言不擅长的是第一、六、七种，如果你们哪位说第三种还不擅长，就有问题了，技术交流是基本功。下面重点讲商务活动、参观考察和展会三种武器。
▍商务活动
什么叫商务活动？有人说是吃饭、唱歌，我说不对，吃饭不是商务活动。我们一般怎么做的？我们一般会在项目的关键节点，在项目第三阶段开始做商务活动。
举个例子，我到佛山，在一个风景秀丽的五星级酒店租半天会议室，会场拉上横幅，上面写上“关于某某型号变压器的某芯片的技术说明”。请几个客户的几位关键人员来参会，再请总部专家过来支持。
会上，我就说：“欢迎各位领导，今天我们的项目已经进入到关键环节，我知道客户张处长对于我们的芯片某技术有疑问、有疑惑，放心，我们把总部专家特意请到了佛山，请专家给大家讲一讲芯片技术，欢迎！”这样这位专家讲了很多有关芯片技术、解决方案的内容，晚上就安排一起吃饭，吃饭的时候答疑。这叫商务活动，在项目的关键时刻，直接引导他。
▍参观考察
假如客户说，我还在犹豫，我还没想好是不是要选你。怎么办？用“参观考察”。
有人会问，李老师，你们华为参观考察可以做的很大，我们又不是华为。请问公司不大，就不能做参观考察吗？不是的，你的客户也知道你没有那么大，但是你请他也是一样有用的。
给大家简单讲讲华为怎么做的。你们有谁去华为参观考察过吗？华为的接待流程是非常好的，可以说是世界一流的。
首先我要填写一个接待电子表，电子表里面把本次客户接待分为S、A、B等几个等级，我一般选S，S级客户就是Super级别。客户下了飞机，我们就不用管了。走到机场门口一定有客户经理，拿着个牌子，“欢迎某国某客户中国一行”。然后安排奔驰车队，两人一车接到公司，司机都带白手套，很专业的接过行李，到了公司门口，刷卡开进去，到了大厅，接待人员都在大厅等着接待。
接待完之后，先安排一个合影，合影完了就到展厅讲解，讲解完两个小时出来，客户经理每人收到一个袋子，打开一看刚才的合影已经装订好了，还写着“欢迎某国某客户2008年深圳参观”。
中午到vip餐厅吃饭，盘子有时候都是定制的。有次我请马来西亚客户，当时的华为logo还不是今天的菊花，是18瓣的火焰，有点像贝壳，有一道菜的贝壳很大，客户吃完一看很像华为公司的logo，他就很惊讶，跟我说：Aaron，great。我说是的，这都是精选的。他就认为我们太细心了，贝壳选的像华为logo，他吃完之后一看就发现了。
下午呢，我们安排总裁接待，副总裁接待，技术专家接待，这是第一天。第二天会安排购物或者旅游，走的时候再送小礼品，茶叶、刺绣等。
整个参观考察给客户的感觉都非常好。这些客户来到中国之前，他们对中国和华为的印象是不行的，他们觉得中国很落后，觉得华为没听说过，反正你们愿意出钱也行，我来转一转。但他们一下飞机，到了深圳，发现原来中国是这样的。04、05年的时候，他们到深圳一转，第一天完全是震惊的状态，不是惊喜、不是兴奋，就是shocked，震惊。对此我们非常自豪，参观过华为公司的，客户基本上都能成交。
再讲一个笑话。我在印度尼西亚的时候中标了几十万美金的项目，莫名其妙直接给到我们。我去打听了消息才知道，客户CEO的爱人有一次偶然的机会被邀请到中国华为参观，他爱人参观完之后对华为印象深刻，又偶然知道他老公要招标，就说不要招了，直接给华为吧，非常好的一家公司。客户从来没去过中国，也不了解华为，他爱人去过就要他买，他就同意了。大家想想参观考察有多重要。
不要说我们公司不大不能做参观考察。千万不要样想，租车也能租个奔驰嘛，吃个饭也没多少钱，住好一点的酒店也没多少钱，不是说钱，真的和钱没有关系，就是用心。我再讲个例子，我们客工部要接待上海的重要客户，得知这位客户要出国，他来深圳的行程，行李箱非常重，我们客工部的女士飞到上海，把他的行李接过来回到深圳，在深圳等他，这就是细节。把这些都做好，为什么我们叫客户工程部，把细节做好，影响感动客户。
到了第四步想翻盘就难了，不是不能，是比较难，这时候你就要上猛药。举个例子，安排参观他不来？我让我们的领导过来做现场说明会行不行？
▍不要输不起
那么还有这样的情况，有同学说：李老师，确实这个单感觉不行了，怎么办？要不要翻脸，或者要不要打个价格战，很低的价格战。你们说要不要？
注意客户是会永远采购的。这一单如果实在不行了，你可以放弃，但是千万不要翻脸，不要输不起。
“这单我掉了，领导，是我们没服务好，但是你放心，我是一定要给领导继续服务的，我们下次还是有机会。”
客户会怎么想？小李输的起，小李们缠着我不放了，那我得靠考虑一下，小李长期看样子还是要回来合作的。他就会被你影响，他会发现你盯着他不放，他就想这个人总是盯着我的单子，总是盯着我，他就要考虑是不是要继续合作。
▍展会
在座的公司自己独立组建过展会的请举手。展会是非常非常重要的工具，尤其是你想做全国市场的。
如果你想做全国市场，要做好两件事，第一建团队，第二做展会。
展会为什么这么重要？因为你的人到了全国，是不可能靠敲门来占领市场的。你的人飞到了武汉，飞到了广东，飞到了山西，飞到了山东，团队10个人、20个人，出现在武汉、济南、青岛的大街上，连个影子都看不到。去敲门，去陌拜，效率都很低。
什么时候这个市场会知道你，当你在当地喜来登、香格里拉酒店，做了一次大型的产品发布会，树立了你的主场形象、品牌形象。
你邀请到了圈子里面的几十个、上百个潜在客户来才会，你在会上介绍我们的产品、我们的公司、我们的历史，还有我自己，给他们讲清楚。这个时候，你用很小的力量，一下子打通了。
这个叫Marketing，拜访叫Sales，marketing和Sales是要结合的。为什么要结合？请问你不去敲门，能邀请到100多人来参加吗？邀请不到。但是你一直敲门是不行的，当你积累了一定的客户资源的时候，就果断的改变打法，做展会，树立主场形象。
做展会是第一种，第二种是参加展会。展会上这100家、200家商家都是行业里面的，他们来自全国，平常想见他们是很难的，但是今天他们同时出现在展会上，你交换名片，认识他很自然，他也有时间，后面再去拜访就顺利很多。
通过展会，你在屋子里面一次性的认识几十号、100号人，很高效，大家想想他如果没有参加展会，你想认识他，你得在全国飞多少个城市，敲多少次门？
这里我再强调一下，拜访是销售的基本。一次完美的拜访直接打开合作的大门。
四、小结
项目的六个阶段为什么重要，因为每个阶段客户会做不同的事情，也就是说每个阶段，客户想的事情是不同的。
在第二阶段他在想，我啥都不懂，你得给我个方案；到第三阶段，你给他方案之后，他在甄别，他在思考哪个最好；第四阶段他在得到你们的承诺。他们每个阶段的思维是不一样的，所以在个每阶段，你要做不同的事儿去影响他。
所以我切入每个项目，首先要判断在哪个阶段，是因为我一旦知道目前的位置，我就知道已经发生了什么和即将发生什么。
前面我们讲过训练员工拜访，跟客户建立信任关系，让客户当我们的Coach，然后是项目运作的六个阶段，在六个阶段里面配合使用七种武器，这一系列动作都是非常重要的，大家一定要反复思考，反复训练、总结。
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（本文完）