为期两天的《名帅之道——实现业绩倍增的销售体系设计》顺利授课，得到学员们的一致好评！

课上有哪些精彩讲解？小编来告诉你。本文约2600字，并附有知识卡片，内容独家！

2022年10月27日-28日，李江老师主讲的《名帅之道——实现业绩倍增的销售体系设计》实战课在广州举办。学员是来自广东省中小企业促进会“专精特新企业融资上市培育班”的企业家同学们，他们作为各自赛道的领先选手，对如何做好“名帅”求知若渴。

商场如战场，企业老板或创始团队作为统帅肩负着重大的使命与责任——对内要锻造精兵强将，塑造敢于冲锋陷阵、战无不胜的销售铁军；对外要洞察对手行动，善于谋略与布局，在瞬息万变的市场中赢得先机，把握稍纵即逝的战略机会窗。

课程从“兵、将、帅”的角色与职责入手，带领学员学习企业营销业务模型分析与制定、业绩持续增长的销售体系两大模块的内容，帮助企业家们能够从战略层面、市场层面、团队建设层面为业绩持续增长构建内生性发展动力。李江老师强调：“只要掌握了方法，业绩翻一番不是难事。”

“兵将帅”业绩增长理论体系由华友汇管理咨询创始人，《华为销售法》作者李江老师创立。

所谓“精兵之道”，是要求销售精兵：

训练有素，武艺高强；

披坚执锐，令行禁止；

冲锋陷阵，攻无不克。

所谓“勇将之道”，是要求销售干部：

严格练兵，赏罚分明；

谋略有方，临阵指挥；

攻城拔寨，战无不胜。

所谓“名帅之道“，是要求创始人与高级管理者：

统领三军，军令如山；

洞察大局，知人善任；

运筹帷幄，决胜千里。

△华友汇管理咨询 李江老师

企业营销业务模型怎样得出？首先判断销售模式，是直销、分销、还是“准直销”；然后进行销售业务特征分析，最后进行战略规划设计与目标分解，落实到执行层面。

销售业务特征分析对学员来说是重难点，需要从客户采购特征、决策链分析、项目特征、客户画像、行业地图五个维度做深入分析，每一个环节相互影响。

其中项目特征又是重中之重，作为统帅要从项目金额、运作周期、交付周期三个方面去思考，项目金额决定了销售团队规模，运作周期决定了动作要求和指标分解，交付周期决定了签单量。

经过现场学员分享所在企业的案例，李江老师指出，有些学员企业有明确的客户画像、行业地图，但人手不够，推进较慢，这种情况要果断招聘；有些学员企业要基于目前的交付周期和运作周期，反推自己的业务模型，进行布局调整，提效增收。

现场学员企业案例经过李江老师剖析，发展明显对于商机把握不足，首要原因是销售团队建设不足，经过一系列讨论，学员们发现：原来增长一倍好像并不遥远，没有想象中那么困难。

业绩持续增长的销售体系是怎样构建的？李江老师给出了六个方面的建议，包括：销售项目打法设计、销售团队体系设计、销售团队培训设计、销售业务管理设计、销售业务考核设计、销售干部激励设计。

其中，销售项目打法设计是众多学员企业和读者关心的内容。李江老师分享了一个有趣的案例，值得广大企业学习。

华友汇管理咨询在一年前开始给客户A做咨询辅导，介入后在销管、培训、招聘、业务模型多个方面展开工作，培训模块的其中一项便是安排销售人员定期分享成功经验。当时A公司的一位年轻销售正面临被淘汰的风险，李江老师认为她态度上进但自信不足，就鼓励她把如何获得重大客户线索的经验进行分享，这让她第一次感受到成就感与团队归属感，在后面的工作中更加努力认真并且开始注意发挥自己的长处；被分享的人学习了经验，也被激发了斗志：“我也可以像她一样”，在这种正向循环下，几个月下来几乎每一个销售都参与了分享，都成为“明星员工”，团队士气大涨，拓客和成交能力也得到很大提升。

更重要的是，通过销售人员的内部分享，公司沉淀了大量的经过思考与总结的实战经验，再通过统一打磨，就形成了《A公司销售打法书》，是一本包括客户信息获取、客户触达、解决方案、客户关系、合同谈判等每一个环节的A公司有效打法。

那么具体该怎样指挥好一个团队，让它成为战无不胜的销售铁军？抓纪律，做培训，管过程，盯结果，树标杆，带队伍，缺一不可。

李江老师金句频出：“组织有没有战斗力就是看士气。士气形成第一步是什么？纪律。”

“为什么班长是军中之父？因为只有班长是管兵的官，对兵的行为和纪律负责，其他都是管官的官，所以军队的作战技能是班长决定的。在庞大的体系里，基层干部决定了团队水平，各位要自己思考下班长的水平。”

系统的销售团队培训设计该如何进行？公司要给予销售团队怎样的管理和支持？周会、月会等例会该如何展开才能高效实用？……培训与销售管理是现场学员企业困惑较多的话题。对此华友汇管理咨询的赵辉老师进行了深入浅出的讲解。

她讲到，销售培训不同于其他类型的培训，要始终围绕四个问题：企业文化，卖什么，卖给谁，怎么卖。同时，销售培训要始终贴近实战，“训战结合”是最好的方式，各位企业管理者一定要注意内部讲师、内部导师的培养和使用。

销售管理要给一线提供全面的销售支持：

• 梳理销售人员工作清单

• 整理销售基础数据

• 积累销售业务数据

• 提供销售工具包

• 闭环销售管理

• ……

△华友汇管理咨询 赵辉老师

对于销售管理，李江老师语重心长的补充到：“在自然成长的公司中，要做到几十个亿才会逐步形成销售管理部，但根据我多年的辅导经验，一个亿以上的公司就可以成立销售管理部，这会大大提升效率，助力业绩倍增。所有在座的企业都要考虑到销售管理部的设立，这对你们将大有裨益。”

在课程的最后，李江老师讲解了考核与激励设计的原则，对企业家学员们强调：“考核是牵引销售动作的手段，如果你制定的政策导向新客户、新市场，那么销售必然会前往新客户、新市场，不要只关注回款，那只会导致销售呆在舒适区，违背了考核的初衷。”

除饱满的知识传授，在培训过程中，李江老师与赵辉老师十分关注学员企业实战问题的探讨与解决，在贯穿课程的演练探讨中，多个学员企业现场分享真实案例，老师带着所有学员现场诊断、现场研讨、现场指导，生动阐释了“名帅之道”，促进学员企业共同成长。

多位学员企业家们课间找到李江老师说：“ 以前也看华为方面的书，但是不知道华为为什么这么做，今天老师讲的很透彻，听明白了。”

10月的广州阳光明媚、生机勃勃，学员们紧跟老师的思路认真思考、积极发言，学习与互动氛围十分活跃，课程得到了现场学员们的一致称赞和肯定。相信经过不断的学习与实践，企业家们会逐步蜕变为“名帅”， 带领企业成为行业领军者！