2022年11月17日-18日，销售勇将训练营第三次授课在佛山顺利举办，这也意味着本次销售勇将训练营圆满收官。本次授课聚焦企业销售战略制定与分解，李江老师带领学员企业现场研讨、点评辅导、互相学习，优化未来1-3年的战略规划，科学实现业绩增长目标。▲现场研讨与老师辅导

经过近三个月的学习与实战，老师与学员、学员与课程、以及学员企业之间的“化学反应”达到巅峰，课上学习氛围热烈，学员企业不仅跟随老师深入学习企业战略管理的“真材实料”，同学间也相互提出了非常宝贵的建议。学员企业纷纷为训练营“点赞”：“回去根据老师建议和课上学习内容再修改一版，落实下去”；“这确实是我们的盲区”；“我们之间有很多可以打通的资源，可以相互合作”……

向华为学习战略管理，首先要理解的就是BLM模型（Business Leadership Model），BLM最早是IBM使用的战略制定与执行工具，在IBM为华为做咨询辅导时传授给后者，后来华为把BLM模型植入到企业管理中使用至今，可以说华为使用BLM模型比IBM更广泛、更深刻、更有效。

BLM模型从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、关键任务、正式组织、人才、氛围与文化以及领导力与价值观等各个方面帮助管理层在企业战略制定与执行的过程中系统的思考，务实的分析，有效的资源调配及执行跟踪。

战略规划始于价值观和领导力。很多人认为愿景、使命、价值观只是挂在墙上的标语，这是非常错误的观点。“愿景就是远期战略目标，所有的战略目标背后都是愿景。企业愿景哪里来？是企业老板。愿景真不真实、强不强大，几乎决定了一个企业的成败。因此各位企业家要思考一下，明确愿景。”老师强调了愿景的重要性。

谋后而定，未来1-3年的战略目标哪里来？怎么落实在业务计划中？在战略制定部分，李江老师系统阐述了方法论的使用。在第二次授课中，学员企业已经学习过用“五看三定”做市场洞察，并通过实战作业完成了五看三定工作，这为战略制定中的战略洞察与战略意图确定打好了基础。

战略想明白了就有用吗？很多公司只是想明白了，是没有用的，战略设计的落脚点是业务设计，这也是最关键的部分。业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、价值获取、活动范围，持续价值和风险管理。

从战略制定到战略执行，必经之路是战略解码。解码是帮助执行层去理解战略并找到与自身价值关系的过程，通过BEM这一战略解码工具，对战略逐层逻辑解码，用数据说话，导出可衡量的KPI以及可执行的重点工作和改进项目，把战略目标有效分解到各级部门与员工个人，促进公司业务稳定增长。战略解码是战略闭环管理的关键环节。

战略执行从关键任务之间的依赖关系，正式组织、人才、氛围与文化四个方面为战略落地提供支持。此前授课中学习的人才招聘与培养、干部管理，是做好执行工作的基础。

▲老师点评研讨结果

除课上研讨外，授课中每个模块都结合学员企业案例进行教学，老师通过对案例的点评与辅导，分析学员企业的优点与不足，同时延展讲解在实际运用中常见的问题和注意点。如：

对A企业，老师总结到：“增长预计和人员预计，都是有科学依据的，不要拍脑袋决定。”同时老师引导学员企业明确关键举措：“你们的战略已经很清晰了，那么总结关键举措，你觉得是那些？”通过现场讨论，学员企业得出四大关键举措。

在分析B企业的战略分解时，老师指出：“KPI维度少了市场工作，鱼骨图分析的很好，但是KPI没有做牵引，措施没跟上。”

在分析C企业的战略执行时，李江老师分析说：“你们处在高速发展期，目标明确，建议进行组织架构调整，加强招聘和培训的工作，同时建立销管部门，在未来一定会出现各部门争夺董事长时间的情况，销售管理部门则最大化的改善这个问题。”

在听取了D企业的市场洞察作业后，老师说：“很多企业由于什么都能做，什么都做，忙于订单， 忽略对市场的研究，错失了重点行业。对于客户，要勇于说‘不是'。”

▲老师点评研讨结果

销售勇将训练营共持续三个月，集中授课三次，每次授课期间，学员需要返回工作场景完成实战作业。第二次集中授课后，每家企业都完成了包含市场洞察、竞争分析、销售管理优化、招聘计划、培训计划、干部管理计划等内容的课后作业，大家对待作业十分认真，运用学习到的知识，对企业销售管理做了系统梳理，扫描盲区与不足，科学洞察市场与自己，确定目标并制定规划。

在本次授课中，“大作业辅导”是重要组成部分，课上通过作业分享、老师点评与学员互评，每家企业都收获满满，对企业发展来说，这些建议是无价的。这里摘取一些具有通用价值的建议分享给各位读者：

李江老师点评企业作业：

1. 你们在分析竞争对手的过程中发现，竞争对手积极参与展会，管理层手腕强硬，在很多领域领先，因此要更多地向竞争对手学习。

2. 当对手有很多“鸡蛋”的时候，他不会关注到所有的“鸡蛋”。建议你们采取跟随策略，集中力量突破重点客户，抢占市场份额。

3. 不要寄希望于某一个人，而是一个团队。

4. 建议每个季度或者每个月考核一次，并不是全部业务都是一年一考，大项目可以半年考核一次，关注是否有储备、是否有临近投标等关键指标。

学员企业之间相互建议：

1. 作为潜在客户，建议简化产品手册， 站在客户视角再修改一版。

2. 听过老师的课，再看大家的分享，我发现每家企业都应该制作一本客户案例集。

3. 产品非常优秀，但目前的宣传过于强调服务的细分市场，完全可以扩大。

4. 从我们过往的经验来看，外销的人一定要专业，并且要准好长期战斗的准备。

5. 可以考虑增加线上TOB营销的工作，做好了盈利可观。

伴随训练营课程的圆满结束，学员企业信心满满，业绩倍增冲锋号已然吹响，在这里，附上李江老师的寄语，作为本次训练营的总结：各位同学都是细分行业的领头企业，在战略位置上应该继续巩固自己的优势，通过这次学习希望给你们带来系统性的理论，同时的也希望你们的回去之后实践落实，在未来两年时间业绩倍增，到时候庆功宴再见！

最后，祝学员企业业绩长青！让我们期待新一期训练营新的相聚！