销售人才的成长有五个阶段，可以看做五个台阶，每上一个台阶都是一次蜕变，每一个台阶也会有大批人止步不前，作为销售人员，要清楚的知道每个台阶的特点，以更好地应对这一阶段的任务；作为销售管理者，要适时推动员工成长，并筛选合适的接班人。

一、销售人才成长的五个阶段

第一个阶段：手中无剑，心中无剑。

新员工入职公司后，对业务一无所知，对如何开展业务没有方法和工具，此时他不知道怎么做，也没信心做好。这一阶段，管理者要做好新兵培训，帮助他们融入团队，塑造价值观，培养他们的执行力。

第二个阶段：手中有剑，心中无剑。

经过一段时间的培训学习，他了解了产品是什么，客户是谁，公司提供的销售工具（如《产品手册》）就是他手里的剑，但他心里面还没有套路，像还没上过战场的新兵，跃跃欲试但没有实战经验。这一阶段大约是入职3-6个月的时间段，管理者依然要重视培训工作，不断演练真实战场。>>>华为的新员工培养（附方案案例）

第三个阶段：手中有剑，心中有剑。

通过背方法论、背《产品手册》、学习前辈经验，销售新兵们碰过一些壁，也获得了一些成功，慢慢做了几单后，有了些许自信。需要注意的是，这个时候的人特别容易自负，很多人到这一步就停止了，他觉得自己做的挺好，就不再进步了。销售管理者要适时发现问题，给与点拨，防止销售老兵变成“老油条”。

第四个阶段：手中无剑，心中有剑。

经过不断地练习，他已经完全掌握了销售技能，他的举手投足都是销售技巧，产品知识也完全融会贯通了，该什么时候说什么内容完全明了，这个时候你跟他聊，会发现套路已经没有了，非常自然，但是他心里还有一把剑，剑上面写着两个字“成交”。别看他表面上谈笑风生，举手投足非常轻松，但心里一直想着“怎么还不成交”。

第五阶段：手中无剑，心中无剑。

这是最高境界。到了最后在他心中“成交”两个字也忘了，他可以轻松自如地展现销售技巧，每句话都是在推销，但又不露痕迹，他能够非常自然地跟客户交流，而不体现目的，客户在这个过程中感到很舒服，会自然地给到信任，成交也就水到渠成了。

二、把握关键节点，形成狼性团队

五个阶段每提高一个台阶，都会淘汰部分人员。第一步是新人入职，走到第二步一般要三个月到半年时间，第二步走到第三步，一般要2-3年，其中最关键的是第一单，通常情况下，销售经过训练后会觉得已经掌握了销售技巧，但一上战场还是容易失败，经历了不断地碰壁和尝试，有一天他终于拿下了第一单，这时他终于从第二阶段走向第三阶段。

如果你是团队的领导，你要特别关注员工在第二阶段的第一单，这个时候一定要有特别的奖励。可以请他吃个饭，带上团队的人，同时让他分享是怎么搞定客户的，我十分建议你这样做，有三个显而易见的好处：

第一是树立信心。当他分享后，会觉得自己是一个正面标杆，就会提高对自己的要求，就会不好意思退步。这时你作为管理者要“逼”他赶紧出第二单、第三单……逐渐成长，直到有一天可以带团队，这时这个人就从第三阶段突破到了第四阶段。

第二是塑造团队文化。饭桌上大家其乐融融，实际上心里在发生变化：“他都能做这个单子，还能分享经验，我也可以。”压力给到了所有人。等到下一次，又有同事开单，吃饭庆祝，剩下的人更坐不住了，等到所有人都快分享完了，最后的几个人要么逼自己赶紧出成绩，要么主动转岗，他自己心服口服，团队其他人也会觉得我们是个优秀的团队，所有人都应该向优秀看齐，这样这个团队就会从“兔子的团队”变成“狼的团队”。

其实这个道理很简单，如果一个团队里，兔子多狼少，狼只有两条路可以走，要么变成兔子，要么离开；同样如果一个团队狼多兔子少，兔子也只有两条路，要么离开，要么想办法变成狼，团队文化就是从这些管理细节中形成的。

第三个作用是沉淀经验。等团队的每个人分享过经验了，把每个人的总结汇总在一起，就形成了我们自己的《销售打法书》，这是第一版的内部教材，是非常宝贵的经验。

总结一下，本文我们主要探讨了销售人才的成长阶段，作为销售人员，我们要善于学习、不断成长，从新兵成长为精兵、进而成为将领和统帅，作为销售管理者，我们要善于识别人才，并在关键时刻果断推动人才成长。

本文整理自《精兵训练营》李江老师的授课内容，关注华友汇公众号“月映群山”学习更多。