01.

M国传统上属于某深圳同城友商的势力范围，对方布局多年，在邮电部和军方均有深厚的关系，而华为的市场份额始终不温不火。

2011年下半年之前，M国的通信由邮电部一家垄断，造成电信行业发展极其缓慢，全国拥有手机和电话的人不超过7%，而且一张手机SIM卡不含话费需要750美元，而当时当地老百姓的平均月工资才只有85美金不到。

在这个大背景下，M国总统府决定在电信行业深度改革，增发三张运营商牌照。一时间，全球有超过103家运营商来到M国洽谈合作，希望在这个市场分得一杯羹。作为当时全球85%的运营商的合作伙伴，不管哪家运营商入围，都意味着华为将重塑M国通信市场的格局。

面对千载难逢的好时机，我们代表处打算大干一场，这时我却被突然告知，价值客户被“友商”邀请回深圳总部参观，我们需要截住客户，力邀客户去我司，至少要见上面。

后来才知道，是我们的情报系统获得了这一信息，当时大领导说要安排一个“有狼性”、“有勇有谋”的客户经理去承担这一任务，于是就选了一脸懵逼的我。

在客户的联系方式、酒店地址都不知道的情况下，我就在这样一个人赶最近的航班去深圳了，那时叫“去中国出差”。

02.

任重道远，上飞机前我把深圳所有四星级以上的酒店名称、位置、联系方式收集了一遍，同时给客户发了封邮件，请客户告知我他们下榻的酒店名称（其实对此我不抱希望，该国客户邮箱基本上不用，出差基本上不带电脑）。

在飞机上，我对这些酒店进行了分类汇总，根据酒店与友商的相对位置，结合酒店列表中我司常用的酒店进行不同的优先级排序。下了飞机，在从广州到深圳的两个小时的大巴上，我挨个儿打电话，开始了对酒店的地毯式搜索。

功夫不负有心人，离深圳收费站不到10分钟的时候，我锁定了客户的酒店。

直奔酒店，却被告知客户都不在房间。于是先回我的酒店放下行李，换上便装，回客户酒店这边等。

从晚上6点一直等到11点，没见客户。直到11点半，看见客户在友商陪同人员的层层包围下走进大门，好家伙，6个人像保镖似的围着客户。

估摸着客户该到房间了，我开始通过总机给客户打电话。通了，说到一半，断了。再打，却被告知客户房间被设了免打扰设置。我知道，自己暴露了。

就算这样我还是不死心，继续在大厅等，没想到12点多的时候，真有两个客户下来了，我立刻上去打招呼。

客户看到我也很高兴，然而聊了没几分钟，友商的四个人围了上来。用中文简单打了个招呼，他们就开始出言不逊了。大致的意思就是说我也没在这订房间，没花钱，就不要妨碍他们招呼客户了。

场面有些尴尬，为了不让客户为难，我一狠心，订了间房间，说是回机关开年会，顺便碰到老朋友了。

友商的人不说话了。他们聊天，我就坐在边上，看他们把客户送进房间了，我也立马回房间，用内线拨客户房间，没想到友商做得太绝，内线都设置了免打扰。

坐在酒店的床上，我看了看表，已经快一点了，却几乎没有进展，一阵头疼。不过还没到放弃的时候，心想客户得吃早饭，只能明天一早在餐厅“偶然”相遇了。行李电脑还在另一个酒店，只能回去。回去后给领导邮件汇报下情况，睡觉时已经快三点，把闹钟设到五点，开始第二天的行动。

早上五点五十，我准时出现在餐厅自助餐处。看到有三个入口，便选了一个可以同时看三个出口的座位，点了杯浓咖啡，等了起来。

大约七点半的时候，我看见了某关键客户下来，有一个友商的人陪着。我装作很意外的碰到他，他也感到很意外。友商的人也不好说什么，毕竟是早餐时间，这样的“偶遇”很正常。

我向客户表达了华为公司对他的重视，希望他可以抽出时间去我们公司参观一下。客户表示感谢，但是说这次友商给他们安排的行程比较紧，可能抽不出时间来。

我便没有为难客户，让他什么时候方便给我打电话，并顺势找他要电话号码。没想到友商做的很彻底，客户说友商的人还没有给他准备中国的手机号。其实，我早有准备，我拿出口袋里的几张手机卡，迅速地塞给了他，眼神叮嘱他不要泄密，他会意的点了点头。

吃完早饭，我在大厅里等，希望一会儿再见见几个其他客户。过来一会，客户看到我直接朝我这边坐了过来，跟我聊天。

没想到友商的几个人围了过来，先用中文说我们这样不道德。接下来友商的表现更不留情面了，直接当着客户的面用英文说客户是他们出钱请的，我没有资格接触，如果你想邀请，那你付一半的钱。这种全然不顾客户的感受，把客户当商品的做法，让客户也很不好受。场面非常尴尬，我立马打圆场，给客户一个台阶下。

最后目送客户被接到车里去，我明白，友商挣了面子，伤了里子。

后来这个客户对我印象很好，帮了我很多忙，这是后话

这次经历让我明白，商场如战场。有的时候需要谋一场战斗的胜利，有的时候需要谋一局战争的胜利，而战争胜利的意义远远大于战斗的胜利。孙子说的“不全局者不足以谋天下。”就是这个道理。

最终，我们又策划了三大战役，包括牵牛战役（邀约总统访问总部）、超脑战役（搞定咨询智囊团）、统一战线战役（本地几个大财团的战略合作与布局），扭转了之前在M国被动防御的格局，一举奠定了华为在M国通信市场的王者地位。

现在离开华为几年了，现在有的时候还会经常做梦跟兄弟们开疆拓土、携手并进的青葱岁月。

作者介绍：倪大为，老家合肥。先后在海尔、华为等企业供职，有过创业经验以及对行业与商业本质的深度思考。现任科大讯飞教育BG咨询总监，兼教育技术研究院副院长，主攻人工智能应用方向，参与国家以及部分省市的教育信息化顶层设计。